Rozmowa z Michałem Strzeleckim, dyrektorem Ogólnopolskiej Izby Gospodarczej Producentów Mebli, na temat roli targów dla branży meblarskiej, najbardziej perspektywicznych kierunków eksportowych oraz wsparciu, na jakie mogą liczyć firmy z tego sektora planujące ekspansję zagraniczną.
Opr. (red)
Na ile pandemia zmieniła rolę targów w branży meblarskiej?
Michał Strzelecki: Ostatnie dwa lata dla polskich przedsiębiorstw meblarskich były okresem mierzenia się z nowym „przeciwnikiem”, wirusem SARS-COV-2. Wirusem, którego wcześniej nikt z nas nie znał, wirusem który nasz świat zmienił nie do poznania. Praktycznie z dnia na dzień musieliśmy na nowo nauczyć się zarządzać firmami, planować w bardzo niepewnych czasach, często nie wiedząc co przyniesie najbliższa przyszłość.
Miniony rok 2021 dał polskim firmom meblarskim dodatkowe nowe i nieoczekiwane wyzwania. Rosnące bardzo dynamicznie ceny surowców i materiałów, drożejąca energia i rosnące koszty płac postawiły wszystkich przedsiębiorców w bardzo trudnej sytuacji. Zbadany przez Ogólnopolską Izbę Gospodarczą Producentów Mebli wzrost cen surowców w połowie roku w przypadku mebli tapicerowanych sięgał aż 33 procent, a to nie był jeszcze koniec podwyżek. Do tego dołożyły się zaburzenia w łańcuchach dostaw u klientów w Europie Zachodniej i Stanach Zjednoczonych.
W tym trudnym dla wszystkich czasie inaczej zaczęliśmy podchodzić do targów. Pragnę w tym miejscu przypomnieć, iż zwłaszcza w roku 2020 praktycznie wszyscy organizatorzy targów na świecie musieli odwoływać swoje wydarzenia lub zmieniać ich terminy ze względu na obowiązujące wtedy obostrzenia sanitarne i zakazy przemieszczania się. Firmy zaczęły rezygnować z udziału w tych wydarzeniach biorąc pod uwagę wysokie koszty, a przede wszystkim możliwy brak klientów. Proszę zauważyć, że targi w naszej branży bardzo często mają zasięg międzynarodowy – zarówno patrząc na nie z punktu widzenia wystawców, jak i zwiedzających. W związku z tym niektórzy organizatorzy podejmowali próby przenoszenia swoich wydarzeń do sfery wirtualnej w całości lub części, tworząc w ten sposób spotkania hybrydowe. W moim odczuciu, niestety, te formy targów nie przyniosły wielkich sukcesów. Były jedynie pewnego rodzaju „awaryjnym” i tymczasowym rozwiązaniem.
Biznes, nie tylko meblarski, oparty jest na osobistych relacjach i długo jeszcze taki pozostanie. Ciągle, jako społeczeństwo, potrzebujemy osobistego kontaktu. Inaczej przebiegają rozmowy handlowe, kiedy partnerzy zasiadają przy jednym stole i prowadzą w sposób fizyczny negocjacje czy dyskutują o nowych wzorach mebli. Do tego targi dają tę przewagę, że można zaprezentować produkty w sposób namacalny. Niestety tego wszystkiego nie da się często osiągnąć za pomocą monitorów naszych komputerów, chociaż obecna z nami pandemia pokazała i niejako zmusiła również do takiej formy kontaktu z partnerami handlowymi.
Mijający czas i powolne oswajanie się z wirusem SARS-COV-2 pokazują słuszność powyższych stwierdzeń. Targi, które odbywały się w roku 2021, wróciły do swojej standardowej formy. Również rosnąca frekwencja odwiedzających pokazuje jasno, że wszyscy jesteśmy przywiązani do tej „starej” idei imprez, gdzie producenci mebli spotykają się z klientami.
Jakie destynacje poleciłby Pan polskim wystawcom w roku 2022, którzy chcą zwiększyć sprzedaż na rynkach zagranicznych?
Michał Strzelecki: Jednoznaczna odpowiedź na to pytanie nie jest łatwa i uzależniona jest od wielu czynników – chociażby od tego, z jak dużą firmą mamy do czynienia, od jej strategii działania czy posiadanego doświadczenia eksportowego.
Dla firm mniejszych, zwłaszcza zaczynających sprzedaż na rynkach eksportowych, stosunkowo najłatwiejsza wydaje się być Europa. Bliskość tych rynków, zbliżona kultura czy klimat zdejmują z naszych barków wiele problemów logistycznych – związanych ze specjalnymi wymaganiami jakościowymi czy konstrukcyjnymi samych mebli. Należy się tylko zastanowić czy „Zachód Europy”, który jest znacznie bogatszy, ale np. dużo bardziej nasycony produktami meblarskimi, czy może jednak „Wschód Europy”, biedniejszy, ale, w moim odczuciu, łatwiejszy do stawiania pierwszych kroków. Ponadto różnorodność klientów – mam na myśli ich wielkość i potrzeby odpowiedniego potencjału do obsługi – również należy uznać za niewątpliwy atut Europy. Jednocześnie obsługa tych rynków i prowadzenie działań promocyjnych w wielu przypadkach – zwłaszcza w Europie Wschodniej – powinny generować niższe koszty. Rozważając natomiast sam udział w targach, to doskonałym „przetarciem” dla takich firm są chociażby MEBLE POLSKA, organizowane co roku na wiosnę w Poznaniu. To właśnie tu można z powodzeniem zaprezentować swoją ofertę nie tylko klientom z Polski, ale również z wielu rynków zagranicznych.
Inaczej wygląda sprawa w przypadku dużych firm. Te zazwyczaj mają już ugruntowaną pozycję na rynkach europejskich, czyli ich dynamiczny rozwój jest w pewien sposób ograniczony. Te firmy niejako skazane są na poszukiwania klientów na rynkach bardziej odległych. Jednym z takich kierunków są obecnie Stany Zjednoczone. Ze względu na sytuację polityczną klienci z tego kraju szukają aktywnie nowych dostawców, którzy są w stanie zapełnić lukę po meblach importowanych na ten rynek z Chin. Widzimy obecnie bardzo duże zainteresowanie Polską i naszymi produktami. Po części jest to zapewne efekt obecności na targach meblowych w High Point, gdzie Ogólnopolska Izba Gospodarcza Producentów Mebli wraz z Polską Fundacją Narodową zorganizowała prezentację siedmiu marek meblarskich na blisko 300 metrach kwadratowych. Stałej prezentacji, którą rozpoczęliśmy w roku 2020, towarzyszyły specjalna kampania promocyjna, a także działania doradcze ukierunkowane pod naszych partnerów projektu, prowadzone zarówno w kraju, jak i na terenie USA. Dzisiaj widzimy już tego efekty… Pierwsi klienci, którzy trafili na nasze stoisko, już wizytowali osobiście wystawców w Polsce, a obecnie, gdy powstaje ten tekst, trwają spotkania tych firm z jednym z największych dystrybutorów mebli w USA! Warto dodać, iż w najbliższych dniach rozpoczniemy nowy nabór firm chętnych do zaistnienia na tym potężnym rynku.
W jakiej mierze polskie firmy meblarskie mogą liczyć na wsparcie OIGPM w działaniach wystawienniczych?
Michał Strzelecki: Jednym z głównych celów działania OIGPM jest promocja eksportu. W tym zakresie dzieje się to na kilku płaszczyznach. Pierwszą z nich jest „edukacja”. Na kilkunastu, kilkudziesięciu wydarzeniach w ciągu roku, organizowanych głównie na targach MEBLE POLSKA i DREMA w Poznaniu, staramy się przekazać naszym firmom wiedzę o rynkach zagranicznych. Jak są zorganizowane, jaki posiadają potencjał oraz czy istnieją specyficzne wymagania techniczne i jakościowe – to kluczowe tematy poruszane podczas spotkań. Staramy się również zwracać uwagę na różnice kulturowe, czy chociażby na fakt, jak prowadzić rozmowy biznesowe. Wszystkie zagadnienia finalnie powinny dać firmom obraz tego czy dany rynek jest dla nich interesujący, czy też nie, i są niejako pierwszym krokiem przed podjęciem decyzji o wystawieniu się na targach.
Kolejnym ważnym elementem jest Katalog Eksportowy Polskiej Branży Meblarskiej. Co roku w naszym wydawnictwie swoje oferty prezentuje kilkadziesiąt firm. Katalog ten dystrybuowany jest bezpośrednio do klientów hurtowych na meble, jak również podczas najważniejszych dla branży targów zlokalizowanych w Polsce i poza jej granicami.
Ważnym elementem staje się również kojarzenie partnerów biznesowych – klientów na meble lub elementy meblowe – z członkami Izby. W ciągu roku spływa do nas kilkadziesiąt zapytań o konkretne możliwości biznesowe z całego świata. To również po części efekt kontaktów, jakie nawiązuje nasza Izba na branżowych targach zagranicznych.
Chciałbym również wspomnieć o najważniejszym projekcie, jaki prowadzi obecnie Izba na targach w High Point w USA. Od roku 2020 jesteśmy stale obecni na nich z polską ekspozycją mebli z siedmiu firm: Black Red White, Benix, Gala Collezione, Szynaka Meble, Raw, Zięta oraz Vzor. Wartość tego projektu przekroczyła dwa miliony złotych i odbywa się przy wsparciu Polskiej Fundacji Narodowej. To pierwsza tak duża i wspólna prezentacja branży na jednych z najważniejszych dla nas obecnie rynków eksportowych. W ciągu trzech edycji targów w High Point nasze stoisko odwiedziło już kilkuset klientów z USA i Kanady. To wielki sukces, który już przekłada się na bardzo konkretne spotkania biznesowe i rozmowy o potencjalnej współpracy.
Zainteresowanych rynkiem USA i udziałem w targach w High Point zapraszamy do kontaktu z Biurem Izby. Jeszcze w grudniu rozpoczniemy nabór firm na nową powierzchnię targową.